Technico-commercial
Le technico-commercial porte une double casquette dans son métier. En effet, au-delà de son rôle de commercial qui l’oblige à vendre des services ou des produits, il doit également posséder toutes les capacités pour répondre aux besoins de ses clients du fait de son rôle de technicien. À la fois négociateur et vendeur, le technico-commercial se charge de la vente de biens et services tout en apportant une expertise technique. Il exerce dans de multiples secteurs d’activité industriels ou agricoles.
FORMATION REQUISE
Bac +2 à Bac +5SALAIRE JUNIOR
Entre 2000 € et 2500 € brutsSALAIRE SENIOR
Entre 3000 € et 6000 € brutsComment devenirTechnico-commercial
Objectif de ce métier
Le Technico-Commercial a pour objectif principal de déployer la politique commerciale de son entreprise. Il effectue généralement sa mission en tant qu’itinérant (prospection et visite régulière de ses clients). Ses déplacements sont nombreux, il peut être amené à réaliser des voyages sur plusieurs jours dans le cadre de son activité.
Son activité varie selon le secteur (énergie, commerce, chimie, …), le mode d’organisation, le type de marché (régional, national, international) et le niveau de projet. Le technico-commercial peut exercer au sein d’entreprises commerciales, industrielles ou de sociétés de services. Il est régulièrement en contact avec sa clientèle. Le technico-commercial analyse les besoins et attentes de son client, le conseille et lui propose des solutions techniques et financières adaptées.
Il gère et développe un portefeuille de clients et met en œuvre une politique commerciale efficace dont il assure le suivi et le reporting. Il peut être amené à diriger une équipe commerciale. Il doit maîtriser un ensemble de connaissances de nature technique et commerciale : connaissance de son secteur d’activité, savoirs liés à la mise en œuvre de son produit ou sur les procédés de fabrication des outils qu’il propose. La maîtrise d’une langue étrangère est parfois nécessaire pour la compréhension des documents techniques, ou encore si l’entreprise travaille sur des marchés à l’étranger.
Compétences attendues
Participer à la politique commerciale de l’entreprise
La mise en place d’une politique commerciale implique d’identifier ses clients, de définir les produits ou services proposés, de fixer le mode de distribution de ses services ou produits, de déterminer sa politique tarifaire en tenant compte de la concurrence, et de mettre en place des opérations de marketing pour faire connaître son entreprise et accroître sa notoriété.
Développer un portefeuille de clients et vendre ses produits et services
Savoir développer et gérer son portefeuille de clients est un enjeu stratégique du technico-commercial. En effet, Il existe plusieurs techniques pour développer une base de données de clients. Cette compétence permettra au technico-commercial d’offrir une meilleure visibilité de l’entreprise et d’avancer dans sa prospection commerciale.
Conduire des projets commerciaux
Chaque projet relève d’un environnement spécifique, qui inclut les clients, le contexte de réalisation, ainsi que les enjeux et la stratégie à adopter. Dans cette perspective, le technico-commercial doit savoir conduire son projet de manière efficace et doit disposer d’une vision claire des enjeux économiques et sociaux pour l’entreprise.
Faire preuve d’écoute et prendre des initiatives
Le technico-commercial doit savoir être à l’écoute de ses différents interlocuteurs. Il doit également savoir prendre des initiatives pour avancer dans ses projets et atteindre ses objectifs commerciaux. En effet, la réussite de l’entreprise passe avant tout par la contribution des équipes de techniciens et de commerciaux, qui doivent donc évoluer dans un environnement de travail propice à la productivité.
Qualités requises
Le technico-commercial doit être doté d’excellentes compétences relationnelles, de fortes qualités d’écoute, et avoir une bonne présentation. Son dynamisme, sa patience et sa persévérance seront des atouts dans son métier. Le professionnel doit également pouvoir faire preuve d’ouverture d’esprit et de curiosité pour mener à bien ses fonctions. En outre, le technico-commercial doit savoir s’adapter, anticiper et prendre des initiatives. Il sera régulièrement amené à travailler en équipe.
Missions
Assurer de la prospection commerciale
Le technico-commercial prospecte une clientèle de particuliers ou de professionnels. Il organise et prépare ses visites. Il démarche les clients et les prospects au téléphone, par messagerie ou en se déplaçant physiquement. Il propose ensuite des solutions techniques selon les besoins et les impératifs du client.
Effectuer des négociations de contrats
Dans sa mission de commercial, le technico-commercial négocie ses contrats avec ses clients. Il doit à la fois prendre en compte les attentes et besoins du client mais également les contraintes et les enjeux de l’entreprise. Ses compétences et qualités en négociation lui permettent d’avancer dans ses démarches et de conclure des accords.
Suivre son portefeuille de clients
Le technico-commercial assure le suivi et la fidélisation de la clientèle. Il a la charge d’un secteur géographique (local, départemental, régional, zonal, national ou même international) sur lequel il doit développer un portefeuille de clients (prospection et visites aux clients existants) en respectant les objectifs commerciaux qui lui sont fixés.
Proposer des solutions adaptées aux besoins des clients
Le technico-commercial sait conseiller et proposer des solutions adaptées à ses clients. Il doit avoir une très bonne connaissance technique des produits ou des services qu’il propose. Sa fonction sollicite une exigence technique et commerciale importante.
Évolution de carrière
L’accès au métier de technico-commercial est possible après l’obtention d’un diplôme de niveau Bac +2 : BTS Technico Commercial, DUT Techniques de commercialisation, etc. L’accès à la fonction de technico-commercial est possible par la voie d’un master dans un domaine technique, scientifique ou industriel. Ce métier est également accessible avec une expérience professionnelle dans un secteur technique (travaux publics, bâtiment, industrie…) sans diplôme particulier.
Compte tenu des responsabilités qui incombent à ses fonctions, le technico-commercial peut prétendre à un salaire brut annuel de 22 000 € en début de carrière. En milieu de carrière, un technico-commercial perçoit en moyenne entre 40 000 et 45 000 € bruts par an.
Après quelques années d’exercice de sa mission, il peut occuper des postes à responsabilité de plus en plus importante. Le technico-commercial peut en effet accéder à des emplois de négociateur industriel/agrofourniture/agroéquipement, responsable commercial, responsable d’achats, responsable grands comptes, responsable d’agence, acheteur chef des ventes, etc.
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